직무의 이해2탄-영업직무의 이해(B2B영업)

안녕하십니까, 먼저 새해 복 많이 받으세요! 민족 대 명절인 설 연휴에도 구직활동 때문에 눈치보느라 고향에 내려가지 못하는 제자들을 보면서 얼른 취업에 성공해서 취업준비생이라는 신분을 털고 나가시기 바랍니다.

오늘은 영업직무의 이해에서 첫번째로 B2B영업에 대한 이해 입니다. 특히, 영업은 그 회사가 어떻게 돈을 버는지에 대한 부분이기 때문에 모든 직무에 지원하는 학생들이 회사에서 어디로 돈이 흐르는지를 파악할 필요가 있습니다.

위에 B2B영업, B2C영업, B2G영업, C2C영업의 차이에 대해서 설명이 나와 있는데 쉽게 이야기 우리나라의 상황과 100% 맞아 떨어지지는 않지만 기업이 중심인지 소비자가 중심인지에 따라서 조금 그 개념이 달라질 수 있습니다.

하지만, 구직활동을 할 때는 저렇게 구분하는 것 보다 B2B 기업인지 B2C 기업인지에 따라서 구분하면 좋습니다.

1. B2B 영업

위에 B2B영업, B2C영업, B2G영업, C2C영업 라고 설명했는데 엄밀하게 이야기 하면 B2B영업 이라고 하면 일반적으로 기업을 대상으로 한다고 보면 됩니다. 

그리고 업무의 형태가 B2B영업과 B2G영업이 엄밀하게 이야기 하면 B2B 영업의 같은 맥락 상에 있다고 보시면 됩니다.

다만, 다른 점은 기업을 대상으로 하는지 공공기관을 대상으로 하는지에 따라서 달라질 수 있습니다.

*. B2B영업의 특징

먼저, B2B영업의 특징은 B2B영업은 개인이 담당하는 고객사를 회사에서 배정한다는 것입니다.

위의 기업은 많은 분들이 알고 계시는 후지제록스라는 회사 입니다. B2B영업에 대해서 공부를 하고싶어하는 학생들이 많은데 실제 B2B영업에 대한 책들이 국내에는 별로 없기 때문에 후지제록스의 영업사례를 참고하시면 좋습니다. 실제, B2B영업 필드에서 많은 회사들이 후지제록스의 사례를 벤치마킹해서 교육과정을 설계하거나 할 만큼 글로벌 쪽에서 B2B영업의 우수사례를 꼽으라면 후지제록스를 꼽습니다.

B2B영업은 보통 솔루션 세일즈 혹은 컴플렉스 세일즈라고 이야기를 합니다.

보통 이야기 하는 B2B영업은 수주영업이라는 표현을 씁니다. 위는 입찰제안관련 교육으로 유명한 쉬플리가 이야기 하는 수주영업의 핵심 포인트 입니다.

*. B2B영업의 절차

1단계는 고객사 담당자를 미팅하는 단계 입니다.

특히 이 단계에서 B2B 산업으로 자소서를 학생들이 생각해야 하는 부분들이 바로 1단계인 고객사가 누구인가에 대한 것입니다. 예를 들면 얼마전에 LG디스플레이라는 회사가 서류전형을 마감했는데 LG디스플레이 입사후 포부를 쓸 때 LG디스플레이라는 회사에 대해서만 생각하는게 아니라 어떤 고객사들을 대상으로 영업하는지 생각해야 그 고객사들이 필요로 하는 어떤 제품을 어떻게 영업하겠다가 나올 수 있습니다.

B2B영업을 할 때 1차적으로 중요한 부분은 고객사에서 어떤 팀의 사람을 만나냐는 것입니다. 제가 통신사에서 B2B영업을 했을 때 주로 1차적으로 만나던 실무자들은 IT부서에 있던 통신, 네트워크 등의 담당자 였습니다.

2단계는 영업기회의 발굴 입니다. 1차적으로 고객사의 실무자들과 미팅을 하다보면 지금 어떤 부분들이 이슈가 되고 있는지에 대한 이야기를 하게 되는데 이 단계에서 바로 영업기회의 발굴이 되는 것입니다.

보통, 영업을 잘하시는 분들은 영업기회를 만들어 내는 사람들이 많은데 그러기 위해서는 자사의 제품에 대한 정확한 이해를 바탕으로 고객사에서 문제가 되는 부분을 해결하기 위한 솔루션을 지속적으로 제공해 줘야 합니다.

당연히, 금액의 규모가 크기 때문에 고객사의 담당자는 한번에 의사결정을 하는 것이 아니라 지속적인 대화를 통해서 담당자에 대한 신뢰가 쌓였을 때 어떤 사업을 해야하는지에 대한 대화를 나눌 수 있는 것입니다.

때문에, B2B영업을 하는 사람이라면 단순히 물건을 파는 접근이 아니라 고객사 담당자가 어떤 고민을 하는지에 대해서 생각할 필요가 있습니다.

3단계는 사전영업 단계 입니다. 2단계의 연장선상에 있다고 보면 되는데 보통 외국계 회사에서  Pre-sales라는 직무 포지션 모집을 본 분들이 있을 것입니다. 이 단계는 영업기회 발굴을 하고 실제 입찰을 하기 전에 사업의 구도를 자사에 유리하게 만들어 내는 부분이기 때문에 2단계에서 영업단계에서 대화를 나누고 자료에 대해서 오가는 단계라고 한다면 3단계는 구체적인 자료를 주고 받는 단계 입니다.

실제 4단계에서 고객사 담당자가 입찰을 진행하기 위해서는 회사 내에서 사업비를 잡아야 하는데 그러기 위해서는 여러 업체들의 견적을 받고, 각각의 솔루션이 문제가 없는지 그리고 입찰을 하기 위해서 이 사업이 실제 가능한 형태의 사업인지에 대해서 고객사 내에서도 검토를 할 필요가 있습니다. 

4단계는 입찰 단계에서 입찰을 하게 되면 실제 RFP라고 하는 입찰제안요청서가 공고에 같이 뜨게 됩니다. 실제, 영업을 잘하시는 분들은 RFP를 자사에 유리하게 만들 수 있도록 영업을 하게 되고 보통 RFP가 뜬 다음에 해당 사업에 대해서 진입을 하려고 한다면 입찰에서 수주를 할 가능성이 거의 없다고 보면 됩니다.

때문에, B2B영업을 하는 사람들은 가장 중요한 것이 고객사에서 뭐가 필요한지를 파악해야 하기 때문에 B2B영업을 지원하는 학생이라고 한다면 위에 이야기 한 4가지 프로세스를 기반으로 지원하는 회사마다 특성을 파악해서 자소서를 써야 합니다.

여기서 질문하는 것들이 바로 

*. B2B영업에서의 핵심역량

1. 협상력

2. 추진력

3. 분석력

위의 3가지가 중요하다고 볼 수 있습니다.  

협상력은 입찰의 금액 단위가 크기 때문에 단순히 커뮤니케이션이 아니라 내가 원하는 방향으로 담당자를 설득해야 하는 측면에서 협상력이 중요합니다.

추진력은 보통  B2B영업의 경우 하나의 사업만 하는게 아니라 여러가지 사업기회를 만들어 내서 당장 수주를 할 수 있는 것들과 그렇지 않은 것에 대한 Pipeline관리가 중요하기 때문에 이 부분에 대해서 생각할 필요가 있습니다.

분석력은 담당하는 기업이 어떤 비지니스를 하고 있는지에 대한 생태계를 파악하는것 부터가 출발 입니다.

물론, 이 외에도 중요한 부분이 있지만, 또 위에 3가지 핵심역량이라고 이야기 했다고 해서 그 역량만 생각하는 편협한 생각을 하지 말고 내가 가지고 있는 역량 중에서 어떤 역량을 자소서에 매칭시켜야 할지를 생각해보시기 바랍니다.

다음 글에서는 B2C영업의 특징에 대해서 이야기 하도록 하겠습니다.