직무의 이해3탄-영업직무의 이해(B2C영업)

민족 대명절 설날 입니다. 오늘 아침에도 많은 제자들한테 카톡이 왔는데 취업을 준비한다는 이유로 고향을 못내려 가는 것이 아니라 주변 사람들에게 어디에 취업을 했냐는 말을 듣는것 자체가 엄청나게 스트레스라고 못내려고 갔다는 말을 들을때는 정말로 마음이 아픈 것 같습니다.

여러분들도 꾸준한 노력을 통해 원하는 기업으로 취업할 수 있기를 바랍니다. 오늘은 영업직무의 이해 2번재 파트로 B2B 직무에 대해서 설명해 보겠습니다.

많은 취업준비생들이 영업직무로 지원을 하게 되는데 대졸공채로 뽑는 영업직무는 거의 대부분이 영업관리에 속한다고 보면 됩니다. 그리고 B2C의 경우에는 영업의 형태에 따라서 크게 2가지로 나뉜다고 보시면 됩니다. 이 차이를 이야기 하기 전에 다시한번 B2B영업과 B2C영업의 차이에 대해서 이야기 해보겠습니다.

B2C 영업을 지원하는 학생들의 경우는 조심해야 할 부분들이 있습니다. 바로, 소비자가 누구인가 하는 것입니다. B2B영업은 일반적으로 Sector 영업 혹은 Territory 영업이라는 말을 합니다. 이유는 영업사원 별로 담당하는 지역을 설정해 주기 때문 입니다. 때문에, 내가 지원하는 지역의 상권 특수성에 대한 파악을 정확하게 할 필요가 있고, 그렇기 때문에 회사에 대해서 조사하기 위해서 책상에 앉아서만 하는게 아니라 여러 상권에 있는 매장에 가봐서 특장점을 파악해야 합니다.

보통 B2C영업이라고 하면 일반 고객들을 상대로 물건을 파는 것으로 생각하는 학생들이 많은데 말 그대로 관리라고 보시면 됩니다. 다만, 관리의 주체가 누구인지에 따라서 2가지 부류로 나눌 수 있습니다.

위에 예시를 보면 대상그룹, 동원그룹, 삼성테스코, 이랜드 그룹이 있습니다. 이 예시를 들어서 한번 이야기를 해보겠습니다.

1, 마트에 납품하는 형태의 영업

위에 브랜드 중에서 학생들에게 가장 인지도가 높은 동원그룹의 참치를 사례로 들어보도록 하겠습니다. 참치가 먼저 어디에서 팔리는지에 대해서 생각해볼 필요가 있습니다.

회사에 따라서 자사가 가지고 있는 대리점의 형태도 있고 대형마트에 납품하는 형태도 있습니다. 바로, 1차적으로 마트에 납품하는 형태의 영업의 경우 본사 끼리의 계약에 의해서 진행될 수도 있고 그 전에 현장에 매대의 코너를 담당하는 사람과 영업사원 관의 유대관계 및 이슈사항 들을 파악해서 당연히 서로서로 매출을 잘 올릴 수 있는 방안을 모색해야 합니다.

이런 형태의 영업으로 대표적인 것이 바로 제약회사 입니다.

제약회사 중에서 특히, 약국영업이라고 하면 약사들을 상대로 자사의 제품을 홍보해서 약국을 찾아온 고객이 있을 때 자사의 제품을 추천해줄 수 있도록 하는 행위 입니다.

때문에, 자기소개서를 쓸 때 유의할 점은 해당 회사의 브랜드에 대해서만 공부하는 것이 아니라 실제 제품이 판매되고 있는 마트에 가서 판매코너에 있는 사원들을 인터뷰 해보면 마트에 공급하고 있는 제품들에 대해서 현장감 있게 이해하고 있기 때문에, 이 인터뷰 내용을 기반으로 자소서에 활용하면 좋습니다.

2. 자사의 브랜드 매장을 관리하는 형태의 영업

대표적으로 편의점 브랜드 들이 자사 브랜드 매장을 관리하는 형태라고 할 수 있습니다.

대표적으로 BGF리테일과 GS리테일라는 회사들이 이에 속한다고 보면 됩니다.

보통 영업사원들은 자신이 담당하는 지역의 매장을 운영하는 점주들을 만나서 어떤 것이 부족하고 어떻게 프로모션 행사를 진행해야 하고 등의 논의를 하게 됩니다. 생각을 해보지 않은 분들은 모르겠지만, 1+1 행사가 지역별로 다르게 되어 있고 월별로 달라지는 것을 볼 수 있습니다.

BGF리테일과 GS리테일을 지원하는 학생들의 경우는 특히, 편의점을 하나만 둘러보는게 아니라 서로 다른 상권의 편의점을 4~5개 이상은 돌아봐 줘야 합니다.

이유는 실제 영업사원들은 사업자들을 관리해야 하기 때문에 회사의 입장과 점주의 입장, 해당 상권의 특성, 소비자들이 인식하는 해당 브랜드에 대해서 복합적으로 이해를 해 줘야 좋은 결과를 얻을 수 있습니다.

*. B2B영업에서 필요한 역량

1. 분석력

2. 커뮤니케이션능력

3. 리더쉽

4. 추진력

5. 문제해결능력

6. 이벤트기획능력

위에 6가지를 이야기 했는데 회사마다 조금씩은 다를 수 있는게 B2C영업이기 때문에 위에 이야기 한것만으로 생각하지 말고 실제 내가 지원하는 회사에서 뭘 원하는지를 제대로 이해할 필요가 있습니다.

예를 들면 최근 편의점 업계의 이슈는 도시락, 디저트 류 등이 있을 수 있습니다. 그러면 현재는 이걸로 하고 있고, 향후에는 어떻게 나아가고자 하는지에 대한 방향성이 있을 필요가 있습니다.

모든 회사의 직무에 대해서 하나하나 설명하기는 어렵기 때문에 B2B영업의 특성과 B2C영업의 특성을 잘 파악해서 회사가 원하는 자기소개서 작성을 위한 토대를 다지시면 좋겠습니다.